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課程目的
1、發掘和掌握客戶的成功關鍵因素與經營價值觀，以便更好地為其提供服務
2、發揮組織內部及外部資源的杠桿效果，建立銷售策略和商務伙伴關系
3、專注于客戶價值鏈以創造長期經營績效
4、了解忠實客戶的購買要素與行為特點，以擬訂有效的銷售策略
5、掌握客戶的購買轉換成本以及商品系統效益
課程大綱
一、顧客購買類型及銷售策略
1、顧客之忠誠度
2、顧客購買行為忠誠量度表
3、影響因素
4、轉換成本
5、系統效益
二、特定/新顧客銷售策略
1、機會評估
2、顧客分析
3、G-POST模式
4、競爭分析
5、銷售策略
三、提供具有競爭力的銷售組合策略
1、產品銷售組合分析
2、差異化
3、C-I-A模式
4、銷售組合策略
四、掌握顧客經營的成功關鍵因素
1、成功關鍵因素
2、產業成功關鍵因素
3、以成功關鍵因素CSF為銷售策略
4、發掘技巧
五、連動結合銷售策略
1、連動介紹
2、顧客生產系統模式
3、營建連動系統：內部連動和外部連動
4、主要系統與連動機會策略